Du conseil en technologie agricole complet à la spécialisation et au soutien en robotique, les concessionnaires et les experts du secteur partagent leur vision de l'évolution des opportunités et des objectifs.
En demandant aux concessionnaires de dépoussiérer leur boule de cristal et de prédire où ils veulent que leurs activités de précision se situent dans 3, 5 ou 10 ans, la réponse la plus courante est «rentable». Mais suivi avec une question sur la façon dont ils atteindront cet objectif et il n'y a rien de proche d'une réponse consensuelle. Alors que les relations serviront toujours de base aux ventes, aux services et aux activités de pièces pour les concessionnaires, les éléments constitutifs de ces relations évoluent à mesure que la transition générationnelle se produit dans de nombreuses fermes américaines.
Les concessionnaires reconnaissent l'évolution et aussi leur besoin d'évoluer pour répondre aux objectifs économiques et aux attentes en matière d'équipement de la prochaine génération de décideurs sur l'exploitation.
L'adoption de la technologie d'agriculture de précision n'a rien de nouveau pour les clients agricoles ou les concessionnaires qui vendent et soutiennent les outils, mais la proposition de valeur évolue. Les attentes croissantes concernant les performances et les bénéfices que la technologie de précision peut offrir aux exploitations agricoles - avec un retour sur investissement clairement défini devenant la norme - font partie de l'équation. Nos rédacteurs ont rassemblé 7 idées de concessionnaires et de professionnels de l'industrie sur comment, quand et pourquoi les modèles commerciaux des concessionnaires et les clients agricoles pourraient changer à mesure que les outils et les services de précision continuent d'évoluer.
1. Véritables avantages de l'intelligence artificielle.
L'IA permettra aux concessionnaires et aux agriculteurs d'exploiter les ensembles de données existants (cartes historiques de rendement, de fertilité et d'élévation) pour extraire des modèles qui éclaireront le processus de prise de décision. Le plus grand défi de l'agriculture de production est peut-être la gestion en réponse aux conditions météorologiques, et plus particulièrement la gestion de l'azote (N) dans le maïs, explique Scott Shearer, professeur et directeur du département de génie alimentaire, agricole et biologique de l'Ohio State University. De nombreux facteurs influencent les besoins supplémentaires en N de la culture, y compris les précipitations et la minéralisation de N par le sol, cette dernière étant régie dans une certaine mesure par l'humidité et la température du sol. Bien que prédire la météo puisse être le Saint Graal, l'application en saison N pourrait être pilotée par l'IA à l'avenir.
«Les approches actuelles de gestion de N sont basées sur des modèles - très probablement de nature statistique basée sur des études d'application antérieures de N», explique Shearer. «Cependant, alors que nous continuons à collecter des données de production sur une gamme de conditions météorologiques et de pratiques d'application d'azote, les nouvelles approches basées sur l'IA informeront mieux les recommandations de gestion d'azote en cours de saison.
L'IA peut s'avérer être un outil précieux pour suivre les performances des cultures pendant la saison de croissance, puis aider à diriger les éclaireurs humains vers des endroits sous-performants dans un champ. Shearer note que les approches d'IA permettront aux conseillers en culture de passer au peigne fin des volumes importants d'images pour identifier les champs ou les zones de champs nécessitant un traitement correctif pour atténuer les pertes de récoltes dues à la pression des nutriments, des insectes ou des maladies.
«L'IA remplacera-t-elle les conseillers en cultures ou d'autres professionnels de l'agriculture? Peu probable», dit-il. «Cependant, l'IA aidera les conseillers agricoles et les agriculteurs à extraire des informations exploitables à partir de volumes de données collectées à partir d'échantillons de sol et de tissus, de capteurs de machines embarquées, de stations météorologiques et de plates-formes de télédétection.
2. Techniquement parlant… Communiquez clairement.
Leo Johnson, partenaire de Johnson Tractor, se souvient que quelqu'un avait prédit il y a 20 ans que la plupart des services de concession seraient effectués à la ferme ou sur le terrain à l'avenir. Pourtant, il dit que ses ateliers de service n'ont jamais été aussi occupés, et le nouveau magasin qu'ils construisent doublera leur espace de service existant à Rochelle, Ill. Cependant, il dit également qu'à l'avenir, le concessionnaire ne dépensera pas des milliers de dollars en dur câblage pour terminaux informatiques et téléphones.
«La visioconférence sans fil pour la formation, les appels commerciaux, les réunions de gestion, etc. sera la norme», déclare Johnson. «De belles grandes salles de conférence construites dans les décennies précédentes seront utilisées pour le stockage. Les nouvelles constructions du département de service seront axées sur la technologie. Ils offriront plus de confort, plus de commodité, plus de sécurité, plus de productivité avec moins de personnel. »
Une autre pièce du puzzle économique dont les concessionnaires devront tenir compte à l'avenir est l'augmentation de la formation, dit Johnson. Mais pas nécessairement les «écrous et boulons» des machines agricoles, la formation technique sera bien plus essentielle dans tous les départements.
«Double ou triple le pourcentage de temps et de coût que nous paierons à l'avenir pour la formation des employés», dit-il. «Plus d'électronique, moins de réparations et plus de diagnostics. Moins de réaction et plus de prévisions. »
3. Faire progresser l'autonomie.
L'automatisation des équipements agricoles est dans l'esprit des concessionnaires de précision, qu'il s'agisse d'une réalité tangible ou d'un fantasme tiré par les cheveux dans leur entreprise. Mais quelle que soit la prise, il est difficile d'ignorer l'impact que la technologie émergente aura sur l'industrie agricole. En examinant les résultats de l'étude de référence 2020 des concessionnaires d'agriculture de précision, quelque 43% des concessionnaires ayant répondu ont cité les véhicules autonomes comme un domaine d'importance au moins modérée pour augmenter les revenus au cours des 3 prochaines années.
«La main-d'œuvre sera notre facteur déterminant», déclare Chad Moskal, spécialiste de l'optimisation agricole chez Rocky Mountain Equipment. «À moins que nous puissions automatiser les camions de service et les bacs, nous allons encore réduire considérablement les coûts de main-d'œuvre des clients de 50%. Je pense que nos clients ne savent pas à quel point cela fonctionnera et faire ce premier pas sera difficile. »
Jason Riseley, spécialiste des solutions intégrées chez Cervus Equipment, affirme qu'il y aura un appétit d'autonomie chez les clients progressistes. Il note deux clients avec lesquels il travaille qui ont été des adopteurs agressifs de la technologie agricole qui sont des candidats de premier ordre pour les tests bêta de systèmes de conduite autonome.
«Les deux clients étaient à leur apogée à la barre des 17,000 90 acres. Leur plus grand défi était la partie travail et avoir juste assez de corps pour faire le travail », dit Riseley. «Depuis, ils ont réduit de quelques acres ce qui est gérable pour la main-d’œuvre qu’ils peuvent atteindre. «Ces clients seront les premiers à sauter dans le train de l'autonomie totale dès qu'il se présentera. Je pense toujours que la première ferme à atteindre 10% est dans au moins XNUMX ans, mais il y aura certaines zones de la ferme qui la rendront autonome
avant ça."
4. Transition et triage des ventes.
Dans dix ans, peut-être moins, l'activité d'un concessionnaire sera pilotée par son département de précision. C'est ce que dit Jim Henderson, associé exécutif chez Exemplary Innovations. Il suggère qu'une approche spécialisée pour chaque ferme, y compris les logiciels, les données, le matériel, l'équipement et les personnes, sera cultivée à travers la technologie qu'ils utilisent sur leur exploitation et comment elle est prise en charge.
«Seuls 15% des commerciaux feront la transition. Des milliers de nouveaux techniciens seront nécessaires. Les spécialistes du triage deviendront la première ligne de soutien », dit-il. «Une navigation réussie sur le pont jusqu'en 2030 et des solutions intelligentes à partir d'aujourd'hui détermineront qui s'écrase contre le mur et qui termine la course. Un organigramme potentiel en 2030 comprendra également des spécialistes des opérations, des opérations de vente, des opérations de données, des opérations de support, etc. »
Alors que l'on comptait sur les vendeurs pour entretenir les relations avec les clients en développant un rapport, ce qui peut conduire à une fidélité à long terme, les concessionnaires voient une partie de cela s'éroder à mesure que la prochaine génération de clients accède à des rôles de gestion agricole.
«Nous constatons que la prochaine génération est beaucoup plus informée lorsqu'elle entre dans la concession», déclare Owen Palm, PDG de 21st Century Equipment. «Ils ont fait leurs recherches en ligne et nos vendeurs sont mieux à même de répondre aux questions sur les raisons pour lesquelles notre produit est meilleur que celui d'un concurrent.»
Le plan d'avenir de Palm est double. Alors que les vendeurs seniors prennent leur retraite, 21st Century cherche à embaucher des vendeurs plus jeunes et débutants qui peuvent déjà avoir des relations avec les agriculteurs de la jeune génération. Mais l'autre aspect consiste à former les nouveaux vendeurs à devenir des spécialistes plutôt que des généralistes sur les produits. Palm dit que pendant des années, on attendait des vendeurs qu'ils sachent tout vendre, des tondeuses à gazon aux moissonneuses-batteuses. Mais il sera difficile de maintenir cette mentalité car les plus jeunes clients agricoles s'attendent à ce que les vendeurs soient des experts en produits et «gagnent» leur entreprise avec l'expertise, et non
nécessairement l'expérience.
«Nous voyons déjà ce client de nouvelle génération qui vient et a passé des jours, voire des semaines, à surfer sur le Web et à rechercher des produits», déclare Palm. «Nous devons avoir le talent qui peut s'adapter, être compétent et agile pour être beaucoup plus un technicien commercial que traditionnel.»
En 2018, 21st Century a créé des postes de spécialiste des produits pour se concentrer sur des équipements spécifiques, notamment les ensileuses automotrices, les pulvérisateurs et les semis. Bien qu'ils soient toujours axés sur les ventes, les postes de niveau d'entrée sont conçus pour les récents diplômés d'université qui peuvent développer une base de connaissances sur un produit particulier et être les personnes de référence pour des démonstrations, des cliniques ou des
détails du produit.
5. Se préparer pour la révolution robotique.
Deux types d'assistants robotiques ne feront pas seulement partie des opérations agricoles à l'avenir, ils seront comptés sur eux, déclare George Russell, fondateur du Machinery Advisors Consortium. Les machines de type R2-D2 utiliseront l'analyse des données et l'IA pour accélérer le dépannage, aider à anticiper les besoins en pièces et en outils spéciaux et aider à des réparations plus rapides. Cela inclura des machines plus anciennes - les plus jeunes techniciens n'auront pas d'expérience avec des machines plus anciennes.
«Ces machines aideront également les pièces à stocker et à faire des inventaires ainsi qu'à enregistrer et transmettre des informations dans l'atelier», explique Russell. «Alors que les robots de type C-3PO aideront dans les activités répétitives, dangereuses ou lourdes. Pour changer les pneus, ajouter des pneus doubles, remplacer des composants de rangées ou aider à l'installation de grosses machines, les employés auront un robot pour les aider. »
Une augmentation de la main-d'œuvre robotique modifiera également les besoins en main-d'œuvre humaine au sein des concessions, dit Russell. Ceux qui ont des tâches répétitives, dangereuses et lourdes réduiront en nombre - titres comme commis, administrateurs de garantie, configuration
et la livraison. Mais de nouveaux postes seront également créés pour inclure des emplois tels que «data wranglers» pour assurer un bon flux de données et une bonne analyse entre les sites de concession, les clients et leurs machines, les autres fournisseurs et vendeurs, la «réparation de robots» pour entretenir et réparer les robots et les drones et «tiers relations avec les parties »pour garantir que, lorsqu'ils sont fournis par ou avec d'autres entreprises, les ventes, l'assistance et la productivité de vos clients sont maintenues conformément aux normes de la concession.
6. Services hors de la boîte.
Les dernières années ont forcé les agriculteurs d'aujourd'hui à être plus perspicaces dans leurs dépenses et à surveiller de près les résultats, mais la prochaine génération sera probablement encore plus avisée en affaires, déclare Arlin Sorensen, fondateur de HTS Ag, HTS Ag, an concessionnaire de précision indépendant basé à Harlan, Iowa, même dans les exploitations agricoles familiales, il s'attend à ce que les futurs décideurs dirigent avec un «état d'esprit de type CFO».
«La taille de ces opérations continue de croître, ce qui signifie qu'il y aura plus à gérer - employés, problèmes de ressources humaines, etc. - et nous voyons donc que les clients gèrent vraiment l'entreprise d'un point de vue purement numérique», déclare Sorensen. «La finance devient une partie plus importante de leur stratégie commerciale que leurs prédécesseurs.»
Sorensen voit des opportunités pour les concessionnaires de faire évoluer leur entreprise et de fournir ce qu'il considère comme des services «consultatifs» aux clients agricoles qui vont au-delà des pièces et des services traditionnels.
«Ce que nous allons voir au cours des prochaines années, c'est que les opérations deviennent plus vastes et plus compliquées, elles vont nous demander plus de conseils en matière de planification stratégique», déclare Sorensen. «C'est ce que nous avons vu du côté informatique à mesure que ce secteur évoluait.
«Au fur et à mesure que les clients déterminaient leur analyse comparative, ils recherchaient l'application de leurs informations. Que dois-je faire avec pour vraiment faire bouger l'aiguille dans mon entreprise? Je vois la même opportunité se présenter pour les concessionnaires d'équipement désireux de travailler avec la prochaine génération de gestionnaires agricoles dans ce rôle de planification économique à long terme, en l'enroulant autour d'objectifs d'équipement et de technologie.
7. Simplifier la complexité.
Les concessionnaires devront maîtriser 5 compétences principales pour réussir, en plus de maintenir des services de premier plan pour les pièces, le marketing, la gestion et les finances, déclare Tim Norris, directeur du développement commercial chez Raven Autonomy. Le premier poste que les concessionnaires devront occuper est celui de «gestionnaires de contact avec les producteurs», qui agiront en tant que partenaire ou consultant du producteur, pour les aider à naviguer dans toutes les complexités de la planification, de la coordination, de l'exploitation et de l'achat des produits et services nécessaires. pour des opérations autonomes réussies.
À l'instar des vendeurs d'aujourd'hui, les «spécialistes du matériel» connaîtront toutes les spécifications et capacités de l'équipement vendu. «Je pense qu'ils pourraient être locaux ou même régionaux, mais pas si éloignés de la région pour ne pas connaître et comprendre pleinement les besoins de la région qu'ils essaient de desservir», dit Norris. «La façon dont ils cultivent à Clarksdale, Miss., Est très différente de la façon dont ils cultivent à Fredericktown, dans l'Ohio, et à Reese, dans le Michigan.
Un «spécialiste de la technologie» maîtrisera tous les aspects de la technologie et sa manière d'interagir avec le matériel et les besoins du producteur, explique Norris. Au niveau régional ou local, ils sauront exactement ce que la technologie peut et ne peut pas faire et peut aider à citer de nouvelles technologies. Reflétant les techniciens de service d'aujourd'hui, les «techniciens de service matériel» seront hautement compétents dans les réparations mécaniques et seront appelés au niveau local pour comprendre les opérations technologiques de base sur le matériel, l'emplacement et la R&R des composants électroniques et du cloud
Connectivité.
Grâce à l'accès accru au service à distance, les «techniciens de service technologique» seront très probablement affectés dans un centre de service distant et devront être en mesure de se connecter à la machine et de mettre à jour le logiciel, de modifier les paramètres, d'identifier les problèmes et de diagnostiquer les problèmes ou les composants défectueux. , Dit Norris. Enfin, un «plan de mission» ou «centre de contrôle des opérations» sera nécessaire, d'autant plus que les concessions passent à l'autonomie.
«Ces centres devront être locaux ou régionaux, mais surtout, ils devront avoir une bonne compréhension de la façon dont les opérations sont effectuées dans chaque région», dit Norris. «Et travailler main dans la main avec l'agronome du client.»