Frank Nordmann, directeur général des grands comptes et du développement durable chez GRIMME Landmaschinenfabrik, en conversation avec Michael Monnerjahn d'Allemagne Trade & Invest
Le fabricant de machines agricoles de Basse-Saxe GRIMME construit et vend des technologies pour pommes de terre, betteraves et légumes dans plus de 120 pays à travers le monde, dont une douzaine en Afrique. Particulièrement en demande, il existe des machines simples pour la récolte des pommes de terre. Les représentants libres et les commerçants locaux jouent un rôle majeur dans les affaires de l'entreprise en Afrique. Vous trouverez de plus amples informations sur les particularités des marchés africains dans l'interview.
PRÉSENT SUR PLACE CHEZ LES REVENDEURS LOCAUX
Monsieur Nordmann, depuis combien de temps et où Grimme est-il actif en Afrique ?
Frank Nordmann, Directeur Général Grands Comptes et Développement Durable chez GRIMME Landmaschinenfabrik
En 1996, nous avons d'abord établi des succursales en Égypte et en Afrique du Sud. Depuis 2011, nous sommes actifs sur les autres marchés africains – il y a maintenant un total de douze autres pays. Il s'agit notamment de l'Algérie et du Maroc en Afrique du Nord, du Kenya et de la Tanzanie en Afrique de l'Est, du Sénégal en Afrique de l'Ouest et de la Zambie et du Zimbabwe en Afrique australe.
Comment procédez-vous en Afrique ?
En Afrique du Sud, nous avons notre propre bureau avec un employé ainsi qu'un revendeur local. Dans les autres pays, en revanche, nous travaillons avec des représentants libres et/ou des revendeurs ancrés localement. Les concessionnaires avec lesquels nous travaillons vendent également d'autres produits complémentaires à nos produits Grimme – des tracteurs, mais aussi des engins de chantier.
Quel rôle joue le marché africain pour Grimme ?
À ce jour, l'Afrique n'a représenté qu'une part relativement faible du chiffre d'affaires total de l'entreprise. Cependant, entre 2011 et 2016, nous avons connu une forte croissance dans les différentes régions du continent. Dans le passé, cependant, il y a toujours eu des événements qui ont entre-temps ralenti les développements positifs. En 2016 et 2017, ce furent les phases de sécheresse et plus récemment la pandémie de corona.
DES MACHINES SIMPLES PAYENT
Pourquoi les clients africains achètent-ils des machines agricoles en Allemagne ?
Nos clients en Afrique peuvent utiliser les machines pour générer de la valeur ajoutée et, finalement, des bénéfices plus élevés. Ils s'appuient davantage sur des machines simples. Certaines fonctions demandées sur les marchés développés, comme le lavage ou le conditionnement, sont généralement moins demandées en Afrique. Cependant, cela varie selon les pays.
Si le salaire dans un pays dépasse environ dix dollars américains par jour, nos machines sont payantes. Plus le niveau d'un marché est élevé, plus le marché est intéressant pour nous et pour la mécanisation en général. Avec ses nombreux supermarchés, l'Afrique du Sud est le marché le plus développé du continent.
Les clients africains sont-ils différents de vos clients des autres régions ?
Comme en Europe ou aux USA, nous essayons de construire le meilleur partenariat possible avec les agriculteurs. Il y a 54 pays en Afrique, et chaque pays est différent. Il faut s'adapter à la mentalité. Pendant la pandémie de corona, nous avons profité du fait que nous avons pu continuer à travailler relativement bien avec nos partenaires locaux dans de nombreux pays. Cependant, là où nous ne sommes pas représentés, il est actuellement difficile de communiquer avec les clients et de faire des affaires. Le contact personnel est important dans notre industrie.
Quels sont les enjeux de vos activités commerciales en Afrique ?
Les transactions de paiement et la disponibilité des devises étrangères sont problématiques dans certains pays comme l'Éthiopie ou l'Angola. La fluctuation de la demande est un défi pour nos clients dans les petits marchés. Cela rend difficile une culture continue et durable. A cela s'ajoute la difficulté de trouver des partenaires capables de garantir un service après-vente complet tout au long de la période de culture.